“最新变化来了！以前，一个参展企业对外联系人只能填一个，现在根据广交会官方设定，每个展品可以单独设一个联系人，这对大型外贸公司意义重大！”9月16日，广交会官网刚刚出台最新参展指引，市商务局贸促处处长费建明就“翻译”出了一条干货。

广交会被誉为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”。近年来，每届广交会宁波参展企业有1100多家，到会境外采购商约20万人，为宁波带来了大量外贸订单。继今年6月，广交会首度以线上形式举办后，商务部宣布第128届广交会将于10月15日至24日继续在网上举办，展期10天。

当网上广交会褪去最初的“新鲜”，渐成外贸新常态，1100多家宁波参展商同此凉热，或调整市场方向，或改变参展策略，正竭尽全力顺势突围。

网上广交会

宁波启示录

作为宁波中工美进出口有限公司总经理，首届网上广交会时，李锂曾率领全公司，在短短45天之内，从对直播一头雾水到全体外销员直播50场，灯光、声控、布景、镜头语言、OBS推流运用纯熟。一名员工说，当年毕业论文才5000字，但为了广交会直播，她们的脚本足足写了3万字，“够毕业6回了”。

然而，所有的努力，并没有换来期待的收成。

一个不容忽视的事实是，虽然线上新技术的搭载让广交会多了更多的展示空间，但一番运转下来，仍有不少短板存在。

几天前，广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵赴宁波调研。市商务局负责人集中汇报了宁波参展企业遇到的主要问题。这些问题在一定程度上影响了企业接单。比如有参展企业认为，目前线上广交会在软件技术方面仍然需要提高，像服务器的稳定程度、登录系统优化、境外客商注册流程、引流效果等，以及设计原因导致客户询盘无法联系，由于首次参展线上广交会，企业的经验不足，很多资源也没有得到合理的运用。同时，线上形式在供采对接时，存在即时沟通功能障碍，难以达到线下面对面深度交流的效果。

市商务局负责人表示，据了解，全国其他交易团反映的问题也大致相同，相关问题严重影响了成交量。

多元拓市场

开眼看世界

“好消息是，网上广交会平台已经在做系统性的改进，比如新设‘单独联系人’就是一个很好的例子，这对大型外贸企业，尤其是展品动辄成千上万个的参展企业意义重大。”费建明表示，另一方面，企业经此一役，增强了云端参展的能力，把产品放上了阿里国际、环球资源、中国制造网等数字展贸平台，甚至着手自建独立站。

今年是宁波如意股份有限公司成立35周年，也是如意布局B系跨境电商浓墨重彩的一年。今年5月，公司首次参加B端大促，首周就取得了满意的效果，引爆询盘激增300%。截至目前，如意已完成20多场跨境直播，收效明显。

在经历了数月的学习和积累后，如意对B端直播也有了新的见解。公司电商部总经理储峰表示，为了应对阿里国际的9月采购节，如意对直播进行了营销大升级，除了介绍产品、现场探厂等常规操作外，还增添了更多特色内容，比如设置“叉车开瓶盖”“叉车绕桩”等趣味环节，花式秀技能，多元化呈现“商”“品”，邀请国际人士当主播，提高买家参与度，同时注重营销策略，推出“买一送一”优惠让利，吸引全球买家流量，以“三日内发货”的承诺增加买方黏性。

线下展复苏

全力待出击

德国时间9月13日下午，杜塞尔多夫房车展在线下顺利落下帷幕。宁波世纪国际展览公司负责人周芊兴奋地发了一条朋友圈，“该展的成功举办，向世界发出一个重要信号，德国已经具备了办展条件！”

在经历了数月的停摆状态后，6月起，周芊终于等来了一系列国内线下展会的“档期”。从苏州机床展，到广州防疫物资展、上海尚品展等，随着疫情的缓解，国内展会的人气一个比一个旺。如今，她手头正在筹备的，不光有11月的进博会，还有12月的年度汽车行业盛会AMS2020。“后疫情时代，我们会一如既往提供线上线下增值服务，帮助外贸企业斩获更多订单。”周芊表示。

“现在我们公司正专心准备下个月在上海举办的第14届中国国际酒饮料制造技术和设备展览会。”宁波贡承机械有限公司外销员小陈说。公司生产果汁饮料的流水线设备，主要出口到东南亚、非洲等地，今年受疫情影响，订单几乎清零，整个上半年做的都是去年的订单。由于受产品特性所限，光凭线上布展，很难获取新客户。“我们现在摩拳擦掌，就等着下个月上海展开幕，争取打个翻身仗。”小陈说。

省商务厅曾对1000家外贸企业进行抽样调查，结果显示，70%左右的出口订单是通过参加各类专业贸易展览会获得的。“现在虽说这一比例在缩小，但展会依旧是展示企业形象、开拓新客源的核心平台，展会上结识客户往往能带动会后的大量成交。”业内人士表示，以广交会为例，根据组委会调研，参展企业会后成交额约占其广交会客户总成交额的80%。今后，线上线下多平台齐头并行，将成为外贸企业拓市的主流。

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（宁波市商务委员会供稿）